机票分销：中小代理求生计

来源: 中国经营报-中国经营网    发布时间: 2010-06-28 10:43   120 次浏览   大小:  16px  14px  12px

面对正在改变的行业环境，传统的机票分销商们应该如何摆脱困难的生存现状?面对新兴的电子商务渠道，是主动融合还是被动应战?

　　编者按/在国际航空市场的衰退大潮中，中国航空业依 然保持着惊人的增长。据中国民航局公布的数字显示，2009年全行业旅客运输量达到了2.3亿人次，同比增长了19.7%，其中国内旅客运输量增长了 22.2%。然而，旅客需求昭示着航空业的光明前景，国内机票分销市场上的商家却面临着巨大挑战：一是因为航空公司正日益削减代理费;二是航空公司的直销 正在迅猛地侵蚀着代理商的生存空间;三是新兴的渠道正加快对传统机票分销市场的渗透，这些都直接加重了机票分销商们的生存压力。

　　面对正在改变的行业环境，传统的机票分销商们应该如何摆脱困难的生存现状?面对新兴的电子商务渠道，是主动融合还是被动应战?有哪些新生的商业机会与营销手段?机票分销商们在用各自的方式寻找着可行的解决方案。

　　机票分销：中小代理求生计

　　困境1

　　来自航空公司的

　　双重压力

　　问题：航空公司的收益仍然呈现下滑趋势，因此航空公司削减代理费的可能性依然存在。同时，航空公司大举开展直销，对所有的机票分销商来说，都意味着巨大的压力。

　　支招：分销商要在产业链上提供增值服务，为终端客户提供更加可观的附加价值，比如通过销售一些辅助产品来提升盈利能力。

　　*淼：近年来，航空公司电子化渠道发展比较迅猛。在2009年，我们的数据表显示，整个航空公司的直销比例达到了8.7%，预计到2012年，这一比例会达到15%左右。

　 　机票渠道发展的未来，一定是航空公司希望尽快提高自己在直销方面的能力，而分销渠道也希望直接服务客户方面的能力得到加强。目前，很多机票代理商觉得航 空公司发展电子商务直销，会直接削弱自己的分销能力，但是我并不这么认为。固然直销业务对航空公司来说非常重要，但更重要的并不在于这一业务在渠道里面的 份额有多大，而在于航空公司未来以什么作为其竞争的优势，包括今后海外的航空公司进军中国市场后，国内航空公司拿什么来与之抗衡。

　　黄 茂春：代理商平台的存在，肯定有其一定的原因。现在一个人要买机票，除了航空公司的直销外，还有众多知名的机票代理商，但他为什么还要找小代理买票，其中 很重要的一个原因是小代理商提供了一些其他的服务，否则这些小代理商如果是纯粹分销一张机票的话，肯定是没有前途的。

　　在机票分销这块，我们也在逐步调整自己的定位。2003年的时候，我们较主要的分销业务就是卖国际票，并通过我们的网络信息分销出去。而到了2007、2008年时，我们逐步涉及到技术方面的问题，比如机票信息的拆装、组合、打包等问题。

　　现在，我们的定位已调整到分销服务链条上。

　 　事实上，不同的产品产生的价值是不同的，单一的点对点航线，一家航空公司是很强的，但任何一家航空公司的航线都没有办法覆盖全球。在这样的思路下，我们 的做法是通过充分的拆装组合找到一些空间，比如我们现在通过航空联盟来卖国际机票，这样，通过全球这几大联盟就可以覆盖很大范围，我们的国际机票业务就被 盘活了。

　　赵红艳：代理商的B2B和航空公司B2B平台是不同的，他们服务的人群也是不一样的。航空公司B2B是各地区比较大的代理商 在使用，一些很小的代理商也可以申请航空公司的B2B账号，并从中得到收益;而代理商的B2B交易平台，主要针对的是中小型代理这一部分客户，同时这些客 户需求的票，又会汇集到比较大的拥有航空公司账号的代理商身上，然后从航空公司的B2B平台上出票。实际上，双方并不是一条平行的线，而是一条垂直线。

　 　温宏伟：航空公司的B2B平台和代理商的B2B平台，实际上是上下游的关系。在目前的行业环境下，代理商是有其生存土壤的。一是因为绝大部分客户是掌握 在代理商自己手里面的，毕竟航空公司直销的影响力目前还不是很大，所以就造成了代理分销占了航空公司很大的份额;二是国际上的欧美航空公司，并不分B2B 和B2C。我觉得以后的发展，可能就是同一个网站。如果航空公司网站有比较好的产品，它的价格折扣比外面要好，很多代理商就会通过这个平台来采购机票，然 后再卖出去。所以航空公司需要更重视B2C和产品价格多元化来引导旅客，并通过在线平台来卖自己的产品，这是未来发展的必然趋势。